平安银行方志男：“双向奔赴”背后 财富管理服务与客户需求变化吻合

随着银保渠道被重新提上战略高地，去年多家上市险企披露的年报数据显示——银保渠道快速增长，这在低迷的寿险市场中表现尤为亮眼。近期，一些头部险企纷纷表态看好银保渠道前景，预示着银保渠道高增长态势或许仍将延续。中国平安总经理兼联席CEO谢永林指出，“新银保渠道未来5年内有望成为寿险主要渠道之一。”

与此同时，从上市银行年报披露的代理保险收入看，保险代销业务成了很多银行中间业务收入的亮点。如平安银行（000001）实现代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%。

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另一方面，财富管理市场蓝海激荡。据《2022-2027年财富管理行业市场深度分析及发展规划咨询综合研究报告》相关数据显示，截至2022年6月末，我国财富管理市场规模已扩张至137.51万亿元，同比增长8.85%。在高速成长的市场下，客户对于财富管理的服务维度、服务品质也提出了更高的要求。

在银保渠道转型和财富管理市场发展的背景下，近日，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男接受《》记者专访，解读银保渠道高增长背后的关键性原因。

新银保规模快速增长背后或有三层原因

方志男认为，近年来，银保渠道规模快速增长背后，或有财富市场需求广阔、银保市场的趋势，以及客户需求变化与银保产品功能吻合三层原因。

首先，随着国内财富人群规模攀升，财富市场整体呈现活力；与此同时高客对于资产配置、综合财富管理的需求日益增加，且呈现复杂化、多元化特征，由过去重财富创造、增长渐渐转移到财富守护、传承等。

其次，相关数据显示，国外银保业务带来的中间收入占比颇高，欧洲主要市场银保渠道占保费比均超50%，而我国银保渠道占比仅约23%，增长潜力较大；同时，近两年银行息差持续收窄，各大金融机构纷纷入局逆势增长的银保渠道。

第三，可以看到去年到今年客户资产配置偏好发生了变化，保险产品作为稳健、安全较为突出的资产，受到客户的青睐。在方志男看来，“当前客户需求变化与银保产品功能吻合。银行利率下行、投资市场波动较大等局面下，客户对于财富及个人生活的稳健性、安全性需求趋于显著。尤其是银行客户，在养老、传承等方面拥有更多元化、个性化的需求。”

由于客户需求最近发生的改变，带动金融机构策略随之调整。“平安新银保模式下，我们可以满足客户在精英教育、品质养老、财富规划等方面的多元化需求，是中产家庭资产配置不可或缺的保障基石。”方志男称。

通过“产品+权益”一站式方案 新银保满足客户养老、传承方面核心诉求

以往，银保渠道作为保险公司冲规模的利器，主打销售万能险等理财产品，以3年期以下和趸交产品为主，能让保费规模快速上量，但价值率低。有规模，没价值，是业内对于过去银保渠道业务的普遍看法。过去传统银行往往将保险产品作为“理财替代”来销售，主要以趸交、简单万能为主，规模驱动；而新银保是以客户为中心，以客户需求驱动量身打造定制化的保险产品。

近年来，一些头部险企提出“规模”与“价值”并重的新银保发展策略，在保费规模快速增长的同时，渠道业务价值增长也很乐观。数据显示，2022年平安银行代理保险收入达19.84亿元，同比增长30.9%。

2023年一季度，平安银行代理保险收入达13.18亿元，同比增长达83.8%，新业务内含价值超同期3倍，保险中收占据财富管理收入比重超五成；与此同时，新财富队伍的非保收入占比也达约四成，保险、非保业务能力均衡发展，新银保正成长为平安银行财富管理的全新动能。

通过转变业务结构和竞争模式，险企在银行渠道的价值获得明显提升。方志男告诉记者，在“一个平安”的体系下，平安银行打造了银保化、专属化、多元化的产品满足客户在养老、传承方面的核心诉求。

银行与保险战略合作实现“双赢”，大型金融控股集团优势凸显

在业内人士看来，相对于传统银保“一对多”模式，采取“一对一”深度合作模式是银保未来的发展方向。对于大型金融控股集团来说，先天优势得以凸显。

方志男表示，同一集团下，平安银行与平安人寿的战略合作关系可实现“双赢”，双方可以通过产品敏捷定制、客户旅程整合、数据洞见共享、团队紧密协同等方式，在降低成本、提升客户体验与信任的同时，为银行、险企带来规模与价值双增长；同时，统一的集团“价值文化”下共同明确“专业，让每个家庭拥有平安”的愿景。

德勤认为，以股权关系为纽带携手打造专业化保险销售队伍，从而实现集团内银行中间业务的提升与保险银保业务的高质量增长。尤其大型金融控股集团具备丰富的个险经营经验，其个险经营管理体系可植入银行理财经理管理体系中，从而打造擅长复杂产品销售的“个险化”理财经理队伍。

对于新队伍的发展规划，他透露，“一方面，持续提升新队伍的财富管理能力，驱动财富管理业务中长期高质量发展；另一方面，新银保模式带来了全行保险配置能力提升、全行财富管理服务提升，未来旨在打造客户首选的财富管理品牌，引领平安银行大财富管理新增长。”

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