有棵树田洪波：渠道变革在于全渠道运营

5月17日，由亿邦动力主办的“渠道变革，助力跨境”闭门沙龙在深圳举行，国内外跨境电商企业领袖齐聚一堂，共同探究渠道变革的未来趋势。深圳有棵树科技股份有限公司（以下简称“有棵树”）出口分销部总经理田洪波受邀出席沙龙，分享有棵树全渠道运营的经验。

在“脑力激荡”环节，多位跨境一线操盘手以“跨境的蓝海跑道和渠道变道在哪里”为主题进行了研讨，并总结出宣言“渠道变革未来4条”，提出针对多渠道布局，以产品为核心的企业，可以泛化渠道；以渠道为核心的企业，要注重资源平衡等观点。

有棵树出口分销部总经理田洪波表示，有棵树认为渠道变革的终极方向是全渠道覆盖和精细化运营，即打通B端C端、线上线下的渠道，以数据和品牌为双核驱动力，对消费者需求和产品品类进行有效链接，从而实现供应链的升级，提高行业的整体效率。

有棵树出口分销部总经理田洪波在沙龙上发言

5月21日，电子商务研究中心发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》。报告显示，2017年我国出口跨境电商交易规模为6.3万亿元，同比增长14.5%。电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任张周平表示，中国出口跨境电商在传统外贸转型升级的过程中扮演着重要角色，将逐步取代一般贸易。

此外，报告指出，随着出口跨境电商市场的快速发展，行业对于产品供应链和物流的整合力度越强。更加快速的市场反应，更加丰富的商品品类、更低的物流成本等能力，正在成为出口电商最核心的优势。

近年来，在资本强势注入、企业竞争加剧、消费升级加速、平台规则多变等多重压力下，出口电商企业的出海思维也发生着变化。从粗放式的发展方式走向精细化管理模式，从平台卖货、传统营销过渡到多元渠道、精品路线，正在成为出口电商企业的重中之重。而全渠道覆盖和精细化运营这两个关键词，正是跨境电商行业升级的变革力量。

闭门沙龙活动现场

然而，跨境电商行业乃至跨境出口企业的转型之路，道阻且长。在渠道方面，目前很多以线上的B2B或者B2C起家的出口电商企业，在业务模式上还是比较传统，销售对象比较单一。虽然积累了一定的采购、仓储、物流等资源，但还是比较少尝试通过整合供应链的上下游，拓展企业的商业模式，比如同时覆盖B端和C端市场。

在销售方式方面，依托线上机遇而诞生的跨境电商企业，大多对于线上线下结合的新零售也是持有谨慎态度。作为两种截然不同的业态方式，线上和线下渠道在SKU数量、品类设计、宣传推广方式等方面所采用的运营方式差异较大，对于企业而言存在转型压力。然而随着线上营销成本的增加，大资本对线下的大力投入，电商逐渐转向成为传统商业。跨境电商企业必须要重新认识线下实体店的优势，用开放的心态去拥抱线下市场。

作为跨境电商行业的领军企业，有棵树也看到了渠道变革中的挑战和机遇，近年来不断丰富业务模式，开展多渠道运营。除了继续在亚马逊、速卖通等第三方平台开店，有棵树也积极开发区域性的自营APP。在B2B方面，有棵树开放优势供应链资源，向国内外的中小卖家、零售商销售一站式采购方案。同时，有棵树面向“一带一路”沿线新兴市场，计划打造跨境新零售模式。

嘉宾研讨

在全渠道铺广的基础上，有棵树认为，不管是B端还是C端，线上还是线下，渠道变革的核心，是对于供应链的整合，即数据的应用和品牌的营销。对于有棵树来说，则是以数据和品牌为双核驱动力，构建全渠道的协同体系，推动运营效率最优化。

在闭门沙龙中，有棵树出口分销部总经理田洪波表示，跨境电商行业的发展，经历了从选品思维到产品思维的四个时期。在跨境电商1.0时代，市场上竞争较少，不存在选品问题。2.0时代，行业出现一定的竞争，企业开始细分品类，选择市场容量大的产品。3.0时代，竞争加剧，企业需要从价格和品质着手，优选品类，深挖产品特点。到了4.0时代，在互联网消费时间零碎化，消费者需求差异化的情况下，品质、品位、品牌这三个维度成为企业运营的重点，品类和产品开始走向全面的精细化运营。

而未来，在数据的支持下，出口电商企业将迎来产品思维向用户思维的转变。通过大数据分析，商品的特性将最大限度地和消费者的特性进行匹配，出口电商企业将打造出以品质为基础，符合消费者的品位，面向差异化市场的出口电商品牌产品。

而数据和品牌的链接，也可以依托于新零售网络进行深化实践。跨境电商通过数据赋能线下实体店，以数据帮助实体店优化供应链效率，从而发挥出更高的商业价值；而实体店则利用其体验、服务、感官等优势，建立起品牌效应，通过品牌将流量反哺给线上，线上因此能获得更多流量、更精准的大数据分析结果，从而提升实体店的体验、服务，让品牌聚集更多用户。这也就形成以品牌和数据为纽带，驱动全渠道结合的闭环。

可以预见的是，随着跨境电商行业的发展日新月异，行业将涌现出更多的创新实践。有棵树也将继续探索新的发展模式，希望与更多同行进行交流合作，共同促进跨境电商行业的改革升级。

关键词 洪波 树田 渠道