中国公募市场红海，全球资管巨头如何破局？独家专访富达基金总经理黄小薏

近期，全球资管巨头富达旗下外商独资公募——富达基金完成了首只公募产品的募集。值得注意的是，与其他外资公募相比，富达基金对线上渠道格外重视，是首家选择5个主要线上平台首发代销的外资公募。

富达基金是如何看待线上渠道的，效果如何？明星基金经理辈出的富达，如何理解中国的明星基金经理？富达基金又将走上怎样的发展之路？

【资料图】

日前，富达基金总经理黄小薏在接受·中证金牛座记者采访时表示，从全球来看，数字化营销都十分蓬勃，而互联网代销渠道近年来在中国强势崛起，看好其未来上升趋势。

富达基金总经理黄小薏

选择渠道是理念匹配的过程

：富达基金首只产品的募集结果怎么样？

黄小薏：我们的第一只产品募集规模为10.79亿元，认购投资者一共2.7万户。在2022年1月1日以来近16个月里发行的49只股票型基金中排名第三。富达在中国需要建立一个销售和客户服务体系，所以这次实际上也是销售系统的搭建。

：选择销售渠道有何考量？

黄小薏：我们与渠道的配合，实际上是双方文化理念相匹配的过程。富达文化理念中很重要的是同理心和长期主义。目前，我们看到中国的互联网渠道是这个走向。券商、银行的财富管理转型也在进展中。

另一方面，互联网渠道的基金代销份额近年来也在不断增加。这次我们在22家代销机构上线，其中最核心的是中信证券和中国银行，还有5家大型互联网平台也参与了代销。富达也是第一家选择5个主要线上平台首发代销的外资基金公司。

：在渠道方面，富达是如何沟通联系的？

黄小薏：我们没有在拿到牌照后立即开始销售，而是先与各家代销分支机构建立了合作关系。前期我们进行了相当多的拜访，仅仅在银行渠道端就做了大概400场路演。

我们还组织了“走进富达”的活动，邀请各个渠道的核心销售客户经理来到我们公司，了解富达的投资理念、产品特征和全球市场观点等。由于富达基金是外商独资公募，与中国本土公司的特点不同，所以需要花更多的时间来接触客户。

数字化营销是趋势

：富达和互联网平台一直有紧密合作。为何重视线上渠道？

黄小薏：全球的数字化营销都十分蓬勃。富达国际整体就在经历数字化转型，在中国也同样如此。在获得公募牌照前，我们更多地关注投资者教育、内容输出等方面工作，与互联网平台合作的养老调研项目也持续了五年，积累了很多平台用户对富达的认知。

：这次销售线上渠道所占比例如何？

黄小薏：线上销售占整体规模的6%左右。这和新公司首发产品有关，线上多数经营的是三年以上业绩成熟的基金经理的产品。但从长久来看，线上客户资源的积累很重要，线上经营的经验比如组织线上论坛、社区活动等等，也都是非常有意义的过程。

：在互联网平台的前期积累对销售效果有什么帮助？

黄小薏：肯定是有帮助的。任何销售行为的触达都需要将投资理念和产品特征清晰地传达给投资者，这是一个互动过程。在这个过程中，建立投资者的信任是至关重要的，这需要时间和耐心的耕耘。

：外资公募在渠道方面是否有一定劣势？

黄小薏：外资公募在中国国内渠道方面缺乏前期积累和贡献。对新成立的公募而言，销售费用通常是创业过程中的一大难点，因此需要合作伙伴的鼎力相助和扶持，这种合作关系需要长期经营和维护。等到之后有业绩支持了，可能渠道方面就会更畅通。

不想简单地推出明星基金经理

：富达出过像彼得·林奇这样的明星基金经理，中国也有许多基金公司主推明星基金经理。两种环境下的明星基金经理有何异同？

黄小薏：这是难以比较的。彼得·林奇在80年代建立了自己的名声，背景是美股市场的长期繁荣，有养老金作为压舱石，许多上市公司市值的持续增长，加上西方长期导向的文化背景。

当前中国市场还没有完全形成机构化的投资者结构，各家基金公司在经营中会有一定的短期考虑。若基金经理表现优异，会推出新产品吸引更多客户，管理规模有时会在短期内骤升，给操作带来一定困难。这使得明星基金经理的表现给人感觉是不持续的。这个模式是需要进行反思的，是整个行业的痛点。

：富达在中国会推行明星基金经理的宣传方式吗？

黄小薏：我相信富达强在投研体系，而非单独的个人。体系体现在投资理念之上。基金经理在进行投资决策时，需要与公司的文化相匹配。所以，我们选拔基金经理的路径长且严苛。在人才队伍的培养上，追求长线耕耘和卓越。

富达虽是团队作战，也确实有基金经理具备自己的特质和风格，在团队中凸显出来。不过，即使基金经理的个人能力十分突出，例如彼得·林奇，面对持续增长的基金规模，精力也是有限的，一定需要体系的支持。

在中国市场的宣传中，我们希望能把富达的长期性逆向投资，以客户导向的生命周期管理理念进行推广，而不是简单地推出明星基金经理。

：在不少投资者认为外资的本土化很重要，但也有人认为正是外资本身的特点才是差异化的竞争优势。在改变和保持之间如何平衡？

黄小薏：本土化和差异化，其实是文化的融合和桥梁。对于一个公司来说，发展必须以策略性的商业模式和的包容性的组织文化为指导。好的技术和好的人才必须共同协作，才能行稳致远。我们希望能够将在境外的经验带回来，进一步结合中国市场的特点发展。

整个世界正在快速进入AI时代。AI的强大，实际上就来源于融合。在市场上，谁能够让团队更和谐，对人才更具备同理心和包容心，谁就有可能立足市场，实现持续的发展壮大。

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