基于心理学的数学模型预测谁会购买潮流产品 环球观察

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向市场推出新产品通常是有风险的。事实上，统计数据显示 40% 到 90% 的新产品都失败了。产品采用的一个关键组成部分是消费者心理。虽然有一些理论试图解释为什么某些人不太可能接受新奇事物，但一项新研究采用了一种略有不同的方法。

佛罗里达大西洋大学及其合作者开发并引入了一种新的数学创新模型，该模型以心理学为基础，为新产品的采用趋势提供定性和定量预测。

该研究的目的是检验研究人员的假设，即最具创新性的人独立于其他人做出购买决定，高度创新的人更有可能在采用趋势增长率增加(加速趋势)时采用，适度创新当采用趋势呈正增长率(增加趋势)时，人们更有可能采用，而最缺乏创新的人在做出购买决定时只关注采用总数。

研究人员将人们/采用者分为四类：创新者、早期采用者、多数人和落后者。他们应用他们的创新模型预测了一家连锁超市 200 种产品四年的销售数据。他们根据采用者的心理概况为各种采用趋势分配特定偏好，并生成零售额预测。然后，他们将他们的创新模型在预测销售方面的表现与其他两种常用的创新模型和一种金融时间序列模型进行了比较。

该研究结果发表在Physica A杂志上，为当今市场营销中广泛使用的可能最流行的现有采用模型提供了新的心理学解释。主要发现表明，不同的采用者群体正在寻找采用趋势的特定属性来告知他们的购买决策，并且这些属性可以通过可测试的预测进行数学公式化。重要的是，他们的创新采用模型优于两种行为模型，以及已成为业务创新预测标准模型的 BASS 模型。

调查结果指出了基于这四个群体的客户行为的证据，但更重要的是，说明了在一般社会背景下量化心理行为的有用性，尤其是在创新方面。

“我们假设个人关于购买新产品的决定是由感知的采用趋势类型驱动的，” Andrzej Nowak博士说，他是 FAU查尔斯·施密特学院的合著者和心理学教授科学。“创新者寻找新产品并首先试用它们，而不管其他人在做什么。寻找新的未来成功产品的早期采用者会尽早获得它们。他们在做决定时对累积销售额的二阶导数的价值做出反应。大多数人对迅速流行的产品感兴趣，并且更有可能在累计销售额的一阶导数较高时购买。落后者只将采用者总数(即累计销售额)视为令人信服的购买理由。”

作者说，想要在当今瞬息万变的市场中生存和繁荣的公司需要不断创新并适应不断变化的条件、客户情绪和新兴趋势。

“零售产品销售预测领域的进一步研究极为重要，因为准确的产品采用模型可以帮助公司减少未售出产品的浪费，这在许多情况下还会影响环境并降低存储成本，”诺瓦克说。

研究的共同作者是华沙大学的第一作者 Michal Chorowski;和 Jorgen Vitting Andersen，博士，华沙大学和巴黎大学。

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